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鴻景說|談話破冰,瓷磚銷售該如何與客戶聊天?


鴻景瓷磚 1周前

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會說話的銷售千篇一律,懂聊天的銷售萬里挑一。如果將各種營銷技能做個排序,溝通能力一定排在前三。特別對于瓷磚銷售而言,來到店里的客戶最愛“隨便看看”,避免場面陷入冷場的話術就十分重要。


1

說客戶想聽的話

很多人在購物的時候都會有這樣的經歷,當某個銷售人員說的話題頓時勾起我們的關注點時,免不了會多問幾句。

如何了解到客戶的需求點,就需要在客戶的只言片語中或是提問中發現客戶較為關注的點,然后根據他感興趣的點重點介紹一些客戶想要了解的信息,這樣才能爭取更多的銷售時間。


2

構建熟悉的場景

描述產品時,不單單只是介紹產品本身,還可以通過描繪產品的應用場景來讓客戶產生聯想,比如鋪在客廳的瓷磚和鋪在衛生間的瓷磚可以選擇同樣的花色,保持色調的統一。但在產品的性能要求上對于不同的空間應該有不同的標準,這樣具體找幾款產品告訴消費者應該在挑選時注意些什么問題等等,適當舉例再加上客觀論述,會讓整個銷售過程更顯順暢。


3

同比類推找話題

每天進店的人很多,可是每一個人都有自己獨特的個性和生活經歷,要根據不同的人看重事物的方面不同而有針對性的聊一些話題。比如三口之家的小夫妻,剛剛有了寶寶,可能會對環保的產品比較上心,那么就要推進一些綠色環保的產品給他們。再比如家里有上了年歲的老人,應該建議衛生間用防滑系列的產品,這樣能對老人的安全負責,既體現出品牌的人文關懷,又能凸顯產品的豐富和導購人員的專業性。


4

適當的夸贊對方

每個人都有攀比之心,在購物的過程中也不例外,總想通過一些東西和產品凸顯自己的眼光獨到,適時的夸贊客戶的眼光不錯,選擇的產品總是能符合大眾的審美,也能找到當下的流行趨勢,總是會讓他產生一種莫名的認同感和自豪感,這樣在購物的過程中也會顯得更好溝通和交流。


5

多用肯定少提問

當客戶咨詢產品信息以及價格等方面的問題時,多用積極正面的方式來回答,不要直接否定。對于客戶提出的問題也要仔細聆聽,畢竟人都喜歡以自己為中心,當你真正嘗試著為客戶解決一些實際的問題時,他會對你產生更多的信任感。


6

說話情緒很重要

同樣的一句話,帶著不同的語音和情緒,表達出的意思也完全不一樣,聽到這句話的人也產生不同的反應。在對待客戶時,開場一定要讓對方感受到自然和舒服,沒有壓迫感,這樣才能慢慢讓客戶進入到想要傾訴的環境中。


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